Tuttavia, la facilità di accesso aumenta il numero di aziende che competono per attirare l’attenzione del pubblico internazionale. Quindi, distinguersi tra i tuoi concorrenti richiede una strategia ben studiata.
Questa guida dettagliata ti mostra i passi che puoi seguire per costruire la tua strategia di espansione del mercato. Alla fine, avrai a disposizione una lista di strumenti utili per aiutarti a entrare con successo nei mercati esteri.
Panoramica
- Cos'è l'espansione del mercato?
- Esempi di strategie di espansione del mercato
- Cose da considerare quando si espande un'azienda a livello internazionale (+ una checklist pratica per l'espansione del mercato)
- Quattro passi per sviluppare una strategia di espansione del mercato di successo
- FAQ
- Trovare la chiave del successo nel mercato globale
Cos'è l'espansione del mercato?
L'espansione del mercato è una strategia di crescita aziendale che le aziende usano per ampliare la portata dei loro prodotti e servizi in mercati nuovi o esistenti.
Questo non significa necessariamente espandersi a livello globale. Puoi anche espanderti:
- promuovendo i tuoi prodotti esistenti presso una nuova base di clienti
- sviluppando nuove linee di prodotto
Se vuoi capire le diverse strategie di espansione del mercato e del prodotto, dai un’occhiata alla Matrice di Ansoff. Il modello mostra le quattro principali strategie di espansione adottate dalle aziende:
- Penetrazione del mercato: Aumentare le vendite di un prodotto esistente in un mercato esistente
- Sviluppo del prodotto: Introdurre un nuovo prodotto in un mercato esistente
- Sviluppo del mercato: Introdurre un prodotto esistente in un nuovo mercato
- Diversificazione: Introdurre un nuovo prodotto in un nuovo mercato
In poche parole, ci sono molti modi per espandersi sul mercato senza necessariamente oltrepassare i confini nazionali.
Oggi però, la maggior parte degli imprenditori vorrà sfruttare le opportunità offerte dalla globalizzazione e ampliare il proprio mercato di riferimento ad altri paesi. 9 dirigenti su 10 intervistati da CFO in uno studio del 2020 hanno dichiarato di avere esperienza con l'espansione internazionale.
Nello stesso studio, più della metà dei manager ha mantenuto i propri piani di espansione globale nonostante le sfide poste dalla pandemia di COVID-19. I benefici semplicemente superavano i rischi potenziali.
Perché le aziende vogliono espandersi a livello globale?
Quindi, quali sono i vantaggi dell'espansione globale? È ovvio che avere un pubblico più ampio per le tue attività di marketing aumenterà le vendite. Ma ci sono anche altri motivi meno ovvi per espandersi in nuovi mercati all'estero, come ad esempio
- Aumentare il potenziale di ricavi
- Accedere a nuovi talenti
- Ottenere quote di mercato
- Migliorare la competitività
- Ridurre i rischi tramite la diversificazione
- Aumentare i livelli di produzione
- Ridurre i costi operativi
- Accedere a nuove opportunità di investimento
In breve, probabilmente trarrai vantaggio dall’espansione globale, che tu sia una piccola impresa, una startup tecnologica promettente o una società Fortune 500.
Se il tuo prodotto o servizio è già affermato in un mercato esistente, esplorare opportunità di crescita in altre aree geografiche sarà utile per lo sviluppo della tua azienda.
Perché sono importanti le strategie di espansione del mercato?
I manager devono affrontare le iniziative di crescita con un solido piano aziendale per evitare fallimenti. Avere una solida strategia di espansione del mercato prima di far crescere la tua azienda in nuovi mercati ti aiuta a individuare le opportunità, definire chiaramente i tuoi obiettivi e allocare le risorse giuste.
Ma mettere in pratica una strategia è più facile a dirsi che a farsi. Le ricerche suggeriscono che molte aziende sono brave a pianificare strategie, ma spesso non riescono a metterle in pratica. L'esecuzione della strategia è al primo posto nella lista delle principali sfide che i leader aziendali devono affrontare in Asia, Europa e Stati Uniti.
Perché? Uno dei motivi è che molte strategie sono rigide e non riescono ad adattarsi ai cambiamenti delle condizioni di mercato. Anche se puntare a raggiungere gli obiettivi è parte integrante dell’attività di qualsiasi azienda, la verità è che le strategie aziendali devono essere adattate al mercato di destinazione, e non il contrario.
Le differenze tra traduzione, localizzazione e globalizzazione
La localizzazione viene spesso usata come sinonimo di traduzione, ma in realtà sono due cose molto diverse. La traduzione consiste nell’esprimere le parole o il testo di una lingua in un’altra, mentre la localizzazione include anche il processo di adattamento di un prodotto o servizio alle consuetudini legate a una determinata lingua, cultura o luogo.
La localizzazione è un ottimo complemento agli sforzi di globalizzazione (e viceversa). Però, se vuoi che la tua azienda sia competitiva in un mercato sconosciuto, non basta semplicemente presentare il tuo prodotto al pubblico.
Devi anche assicurarti che il modo in cui viene presentato sia in sintonia con il pubblico. Ed è qui che entrano in gioco la traduzione e la localizzazione.
Le ultime statistiche sulla traduzione mostrano che il 65% delle persone che non sono madrelingua inglese preferisce i contenuti nella propria lingua madre. Quindi, la maggior parte delle aziende di solito inizia traducendo il proprio sito web e i testi di marketing nella lingua locale.
Anche se è un ottimo inizio, se vuoi aumentare il tuo potenziale di guadagno tra i consumatori nel mercato internazionale, devi andare oltre la semplice traduzione del testo.
{{banner-component}}
Esempi di strategie di espansione del mercato
È facile per un’azienda andare fuori strada se non presta attenzione alla localizzazione, come dimostrano alcuni esempi di espansione sul mercato.
- L'azienda svedese Electrolux ha rischiato grosso quando ha usato il famigerato slogan “Nothing Sucks Like an Electrolux” per promuovere i suoi aspirapolvere negli Stati Uniti.
- E hai mai sentito parlare di quando Apple è entrata nel mercato europeo senza includere le lettere degli alfabeti locali nel design delle sue tastiere? Dubito che i tedeschi siano rimasti molto colpiti dall’azienda tecnologica quando non riuscivano a trovare le lettere con umlaut.
Per capire come procedere nel modo giusto, diamo un’occhiata a un esempio riuscito di espansione del mercato: Netflix, un’azienda che ha accelerato la sua crescita in tutto il mondo grazie a una strategia di localizzazione.
Case Study: Strategia di espansione di mercato e localizzazione di Netflix
In poco più di 20 anni, Netflix si è trasformata da società locale di noleggio DVD in un’azienda globale del settore dei media e un servizio di streaming online disponibile in oltre 190 paesi. Netflix ha avviato la sua espansione globale nel 2010, dopo un periodo di crescita lenta negli Stati Uniti, e ha avuto successo grazie a questi tre metodi:
- Tradurre i contenuti per il pubblico internazionale: Netflix ha avviato la sua strategia offrendo sottotitoli e doppiaggio nella lingua del mercato di destinazione. Questo ha significato anche rendere il doppiaggio più disponibile nei paesi che preferiscono i sottotitoli quando guardano contenuti in lingua straniera in streaming. Inoltre, la loro interfaccia utente e il supporto clienti sono completamente disponibili nella lingua di destinazione, assicurando che l'esperienza del cliente sia localizzata dall'inizio alla fine.
- Creare contenuti per i paesi di destinazione: Come passo successivo, Netflix ha collaborato con case di produzione locali per creare contenuti originali ambientati nei paesi target. Chi avrebbe mai pensato che la serie più vista di Netflix nel 2021 sarebbe stata Squid Game, una serie TV sudcoreana incentrata su un gruppo di persone che si sfidano fino alla morte in giochi locali per bambini?
- Adattare i contenuti a nuove realtà locali: Di recente, Netflix ha iniziato a realizzare adattamenti di storie esistenti in contesti linguistici e culturali diversi, come il suo accordo da diversi milioni di dollari con l’autore americano di gialli Harlan Coben.Ora puoi vedere gli adattamenti dei libri di Coben in polacco, spagnolo e francese, oltre a quelli in inglese.
Invece di dare per scontata l’attrattiva globale dell’industria mediatica statunitense, Netflix ha fatto un passo in più per raggiungere il suo pubblico internazionale, localizzando ogni fase del percorso del cliente. Non c'è da stupirsi che i loro ricavi internazionali abbiano ora superato quelli nazionali.
Se la tua azienda è solo all'inizio del suo percorso di espansione sul mercato, ci sono alcune cose da tenere a mente se vuoi replicare i successi di aziende come Netflix. Entriamo subito nel vivo.
Cose da considerare quando si espande un'azienda a livello internazionale
Ci sono quattro fattori principali che devi considerare quando ti prepari a introdurre il tuo prodotto o servizio in un nuovo mercato. Li abbiamo elencati per te in questa pratica checklist qui sotto, insieme alle domande che devi porti strada facendo.
Puoi fare uno screenshot della tabella qui sotto oppure scaricare la tua checklist per l'espansione di mercato qui.
Una checklist dei fattori da considerare per l’espansione del mercato
| Fattore | Domande | Caratteristiche del mercato |
Chi sono i principali concorrenti?
Qual è il livello di reddito del paese? Che tipo di talenti locali sono disponibili? Quali sono le barriere legali all'espansione? Quali sono le tendenze di consumo nel mercato? Chi è il nostro cliente target? Su quali mercati ci concentreremo principalmente? Com’è il panorama sociopolitico? Qual è il mercato totale potenziale (TAM)? |
|---|---|
| Adattabilità dell'azienda e del brand |
Come sta andando la mia attività nel mercato attuale?
C'è richiesta per il prodotto/servizio nel mercato di destinazione? Qual è il vantaggio competitivo/USP? Quale sarà la struttura dei costi? Qual è il rapporto costi-benefici? L'azienda è pronta ad affrontare i rischi dell'espansione? Il prodotto dovrà essere adattato/localizzato? |
| Disponibilità delle risorse |
Come ottenere informazioni sul mercato locale?
Ci sono opportunità per partnership strategiche? Quali opzioni di finanziamento sono disponibili? L'azienda ha dipendenti che parlano la lingua locale, o è necessario esternalizzare? Come troveremo traduttori per i nostri contenuti di marketing? Che tipo di strumenti sono disponibili per aumentare l'efficienza del flusso di lavoro? |
| Logistica/Questioni pratiche |
Qual è la procedura di registrazione dell’azienda? Ci sono requisiti di capitale?
Ci sono sfide infrastrutturali nella gestione di spedizioni, trasporti e stoccaggio? Quali metodi di pagamento sono disponibili? |
Anche se ci sono molte altre cose da considerare, trovare la risposta giusta a queste domande ti mette sulla strada del successo nell’espansione delle tue attività nei mercati esteri.
I prossimi passi ti daranno consigli pratici e concreti su come fare proprio questo.
Quattro passi per sviluppare una strategia di espansione di mercato di successo
Qualunque sia il tuo settore, una buona strategia sfrutterà i dati per fissare obiettivi concreti per introdurre il tuo prodotto o servizio in un mercato. Stabilirà anche un budget adeguato e un piano per affrontare sfide come:
- barriere linguistiche e culturali
- regolamenti locali
- restrizioni di viaggio
- reclutamento di talenti.
Comunque, proprio come nei mercati di consumo, non esiste una soluzione unica per tutti. Alla fine, la strategia migliore per espandersi in nuovi mercati è quella che si adatta alla tua azienda.
All’inizio può sembrare un po’ difficile da gestire, quindi, per semplificare, ecco i passaggi di base che ti consigliamo di seguire per espandere la tua azienda in nuovi mercati:
- Valuta l’andamento attuale della tua azienda usando i KPI
- Fai una ricerca di mercato
- Stabilisci obiettivi chiari
- Adatta il tuo prodotto e i tuoi materiali di marketing
1. Valuta l’andamento attuale della tua azienda usando i KPI
Le aziende non dovrebbero cercare di espandersi prima di aver raggiunto il massimo nel mercato di origine. Questo significa che devi capire se l’espansione del mercato è la direzione giusta per la tua azienda, basandoti su dati misurabili sul suo andamento attuale.
Monitorare le metriche, ovvero gli indicatori chiave di prestazione (KPI), fa parte del normale sviluppo aziendale. Tra i KPI che possono aiutarti a capire se la tua azienda è pronta per l’espansione internazionale ci sono:
- tasso di crescita
- ricavi delle vendite
- tasso di conversione delle vendite
- quota di mercato
- volume di traffico del sito web.
Tenere traccia dei dati può anche aiutarti nelle prime fasi di definizione delle opportunità di mercato all'estero. Ad esempio, hai una percentuale piuttosto alta di visitatori da un certo paese, ma nessun sito accessibile nella loro lingua?
Questo potrebbe indicarti che è il momento di localizzare il tuo sito per aumentare il tasso di conversione delle vendite e il potenziale di fatturato.
Strumenti per il successo:
Nel monitoraggio interno dei dati, la tua azienda probabilmente ha già obiettivi e metodi per misurare i risultati delle tue strategie. Strumenti esterni come Google Analytics e Similarweb ti danno informazioni preziose sul traffico del sito web e possono aiutarti a capire da dove arriva il traffico. Questo può includere diversi canali social o le posizioni geografiche delle persone che visitano il tuo sito, insieme al loro percorso utente dalla generazione del lead fino alla conversione finale in vendita.
2. Fai una ricerca di mercato
Il primo passo per entrare in un mercato è assicurarti di avere tutte le informazioni sulle opportunità e le sfide per l'espansione all'interno del paese.
Devi scoprire la dimensione del tuo settore nel paese di destinazione, se c'è domanda per il tuo prodotto o servizio nel nuovo mercato, chi sono i concorrenti e se devi adattare il tuo prodotto alle esigenze locali.
Poi devi chiarire gli aspetti pratici. Ad esempio, quali sono i canali di distribuzione più comuni nel mercato e come puoi accedervi? Quali sono le normative locali che potrebbero rappresentare delle barriere all'ingresso?
È impossibile avere successo in qualsiasi mercato senza capire il potenziale cliente. Di solito vuoi conoscere il suo punto dolente, capire come il tuo prodotto o servizio può risolverlo con una proposta unica di vendita (USP) e seguire una strategia di marketing che trasmetta efficacemente il messaggio del tuo brand. Questo richiede ricerca, ricerca e ancora ricerca.
Strumenti per il successo:
La ricerca di marketing di solito include sia la ricerca primaria che quella secondaria, ma puoi scegliere l'approccio che funziona meglio per la tua azienda.
Per la ricerca primaria dovrai condurre interviste, sondaggi e focus group e recarti direttamente sul posto. Se non è possibile, puoi ottenere le informazioni che ti servono da database come Statista, NielsenIQ, Pew Research, OECD, Euromonitor e Google Market Finder.
3. Stabilisci obiettivi chiari
Un'azienda deve avere obiettivi e traguardi chiaramente definiti, e questo vale anche quando si parla di espansione internazionale. Devi chiederti qual è l'obiettivo finale dell'espansione nel mercato, cosa puoi realisticamente raggiungere entro un certo periodo di tempo e come monitorerai i progressi. In altre parole, i tuoi obiettivi devono essere SMART:
- Specifici
- Misurabili
- Attuabili
- Rilevanti
- Temporalmente definiti
Ecco alcuni obiettivi che la tua azienda può fissare per l’espansione del mercato:
- Aprire due nuove sedi in Portogallo e Spagna entro il 2023.
- Aumentare la quota di mercato dell’azienda in Corea del Sud del 2% nei prossimi tre anni.
- Stipulare due nuove partnership strategiche con fornitori locali entro la fine dell'anno.
- Generare 2 milioni di dollari di ricavi lordi nel secondo anno dopo l’ingresso in un nuovo mercato.
Avere obiettivi così chiari ti aiuterà a pianificare la tua strategia e le mosse tattiche per entrare in un mercato estero. Proprio come nelle fasi iniziali, è importante monitorare costantemente KPI e metriche per verificare i tuoi progressi verso gli obiettivi.
Strumenti per il successo:
Se non l’hai già fatto, valuta l’uso di strumenti di gestione dei progetti come Asana, Jira o Notion per monitorare i tuoi obiettivi a breve e lungo termine e assegnare le attività necessarie per raggiungerli.
4. Adatta il tuo prodotto e i materiali di marketing
Ora che hai un'idea di come sia il mercato e hai definito le aree prioritarie per l'ingresso, è il momento di pianificare la tua strategia di marketing per l'espansione. Questo richiederà traduzione e localizzazione per adattare il tuo prodotto e i testi di marketing al mercato locale.
Se nel tuo team non ci sono dipendenti con le conoscenze culturali o le competenze linguistiche necessarie per il mercato locale, valuta di ingaggiare freelance o di rivolgerti a fornitori di servizi linguistici (LSP) online. Se non sai da dove iniziare a cercare, dai un’occhiata all’elenco di Redokun per trovare traduttori online.
Una volta che il team è pronto, tradurre l’intero sito web e gli altri materiali aziendali può sembrare un’impresa ardua. Ogni parte del percorso del cliente, dai materiali di marketing all’interfaccia utente del tuo sito, dovrà essere tradotta e adattata pensando al consumatore locale per ottenere i migliori risultati. Devi anche assicurarti che tutti siano allineati sulle linee guida del brand e sulla terminologia specifica del settore.
Se scegli di fare tutto manualmente, probabilmente richiederà molto tempo, tra continui scambi di file e fogli di calcolo in tutte le direzioni. Per fortuna, sono disponibili strumenti di automazione per rendere questo processo più semplice per la tua azienda.
Strumenti per il successo:
Investi in un sistema di gestione delle traduzioni (TMS) come Redokun, che ti permette di coordinare facilmente i tuoi progetti multilingue riunendo strumenti di traduzione, comunicazioni e monitoraggio dei progressi in un unico posto.
Redokun offre funzionalità come la memoria di traduzione e la traduzione assistita dal computer per ridurre il tempo dedicato alle attività ripetitive. Questo rende il flusso di lavoro di traduzione del tuo team più efficiente, riduce i costi opportunità e aumenta la produttività, perché puoi dedicare il tuo tempo prezioso ad altre attività fondamentali.
Redokun: Dai un'occhiata in anteprima
Vuoi vedere Redokun in azione? Dai un'occhiata a come funziona Redokun senza alcun impegno:
FAQ
Cosa significa quando il mercato si sta espandendo?
L'espansione del mercato è una strategia di crescita che consiste nell'offrire il tuo prodotto/servizio esistente a un nuovo mercato.
Che cos'è l'estensione del mercato?
Una fusione per estensione del mercato è un tipo di fusione in cui due aziende dello stesso settore con prodotti o servizi simili si uniscono per ampliare la loro copertura di mercato.
Perché è importante ampliare la copertura di mercato?
Espandersi in nuovi mercati è importante perché porta crescita e redditività.
Trovare la chiave del successo nel mercato globale
Dato che ogni paese ha le sue caratteristiche uniche, prestare la giusta attenzione alla traduzione e alla localizzazione è fondamentale per qualsiasi strategia di espansione del mercato di successo.
Un approccio uguale per tutti può aver funzionato per Ikea, perché le istruzioni di montaggio dei suoi mobili in kit possono limitarsi a diagrammi e illustrazioni facilmente comprensibili da chiunque, senza alcun bisogno di traduzione o localizzazione.
Ma è improbabile che funzioni quando ti prepari a entrare in un nuovo mercato, soprattutto se il pubblico non conosce già il tuo marchio.
Come dice Google: se vuoi crescere a livello globale, devi prima pensare a livello locale. Per fortuna, l’ampia disponibilità di risorse e strumenti per la traduzione ha reso più facile pensare a livello locale rispetto al passato.
Alla prossima,
Via
