Sin embargo, la facilidad de acceso hace que haya aún más empresas compitiendo por la atención de los públicos internacionales. Por eso, destacar entre tus competidores exige planificar la estrategia con cuidado.
Esta guía detallada te muestra los pasos que puedes seguir para crear tu estrategia de expansión del mercado. Al final, tendrás una lista de herramientas útiles que te encaminarán hacia el éxito al entrar en mercados extranjeros.
Resumen
- ¿Qué es la expansión del mercado?
- Ejemplos de estrategias de expansión del mercado
- Aspectos a tener en cuenta al expandir un negocio internacionalmente (con una lista práctica de verificación para la expansión del mercado)
- Cuatro pasos para desarrollar una estrategia de expansión del mercado exitosa
- Preguntas frecuentes
- Encontrar la clave del éxito en el mercado global
¿Qué es la expansión del mercado?
La expansión del mercado es una estrategia de crecimiento empresarial que las empresas usan para ampliar el alcance de sus productos y servicios en mercados nuevos o existentes.
Esto no significa necesariamente internacionalizarse. También puedes expandirte de estas formas:
- comercializar tus productos actuales entre un nuevo grupo de clientes
- desarrollar nuevas líneas de productos
Si quieres entender las diferentes estrategias de expansión del mercado y de productos, échale un vistazo a la matriz de Ansoff. El modelo muestra las cuatro principales estrategias de expansión que siguen las empresas:
- Penetración de mercado: Aumentar las ventas de un producto existente en un mercado existente
- Desarrollo de productos: Introducir un producto nuevo en un mercado existente
- Desarrollo de mercado: Introducir un producto existente en un mercado nuevo
- Diversificación: Introducir un producto nuevo en un mercado nuevo
En pocas palabras, hay muchas formas de buscar la expansión del mercado que no necesariamente implican cruzar fronteras nacionales.
Sin embargo, hoy en día la mayoría de los dueños de negocios querrán aprovechar las oportunidades que ofrece la globalización y ampliar el alcance de su mercado objetivo a otros países. 9 de cada 10 ejecutivos encuestados por CFO en un estudio de 2020 dijeron que tenían experiencia con la expansión internacional.
En ese mismo estudio, más de la mitad de los gerentes mantuvieron sus planes de expansión global a pesar de los desafíos provocados por la pandemia de COVID-19. Los beneficios simplemente superaban los riesgos potenciales.
¿Por qué las empresas quieren internacionalizarse?
¿Y qué beneficios tiene la expansión global? Está claro que llegar con tu marketing a un público más amplio aumentará las ventas. Pero también hay otras razones menos obvias para expandirse a nuevos mercados en el extranjero, como por ejemplo:
- Aumentar el potencial de ingresos
- Acceder a nuevo talento
- Ganar cuota de mercado
- Mejorar la competitividad
- Reducir riesgos mediante la diversificación
- Aumentar los niveles de producción
- Reducir los costos operativos
- Acceder a nuevas oportunidades de inversión
En resumen, probablemente te beneficies de la expansión global, seas una pequeña empresa, una startup tecnológica prometedora o una compañía de la lista Fortune 500.
Si tu producto o servicio ya está establecido en un mercado existente, explorar oportunidades de crecimiento en otras zonas geográficas será beneficioso para el desarrollo de tu empresa.
¿Por qué son importantes las estrategias de expansión del mercado?
Los gerentes deben abordar los proyectos de crecimiento con un plan de negocios sólido para evitar el fracaso. Tener una estrategia sólida de expansión del mercado antes de ampliar tu negocio a nuevos mercados te ayuda a identificar oportunidades, definir claramente tus objetivos y asignar los recursos adecuados.
Pero poner en práctica una estrategia es más fácil de decir que de hacer. Las investigaciones sugieren que muchas empresas son buenas creando estrategias, pero a menudo fallan al ejecutarlas. La ejecución de la estrategia encabeza la lista de grandes desafíos a los que se enfrentan los líderes corporativos en Asia, Europa y Estados Unidos.
¿Por qué? Una razón es que muchas estrategias son inflexibles y no logran adaptarse a las circunstancias cambiantes del mercado. Aunque esforzarse por alcanzar objetivos es parte fundamental de cualquier negocio, la realidad es que las estrategias empresariales deben adaptarse al mercado objetivo, y no al revés.
Las diferencias entre traducción, localización y globalización
«Localización» se usa a menudo como sinónimo de «traducción», pero son dos conceptos muy diferentes. La traducción es expresar las palabras o el texto de un idioma en otro, mientras que la localización añade el proceso de adaptar un producto o servicio a las costumbres de un idioma, cultura o lugar específico.
La localización es un gran complemento para los esfuerzos de globalización (y viceversa). Sin embargo, si quieres que tu negocio sea competitivo en un mercado desconocido, no basta con solo presentar tu producto al público.
También tienes que asegurarte de presentarlo de una manera que conecte con ese público. Aquí es donde entran en juego la traducción y la localización.
Las últimas estadísticas de traducción muestran que el 65 % de los hablantes no nativos de inglés prefieren el contenido en su idioma nativo. Por eso, la mayoría de las empresas suelen empezar traduciendo su sitio web y textos publicitarios al idioma local.
Aunque eso es un buen comienzo, si quieres aumentar tu potencial de ingresos entre los consumidores del mercado internacional, tienes que hacer más que solo traducir el texto.
Ejemplos de estrategias de expansión del mercado
Es fácil que una empresa pierda el rumbo si no presta atención a la localización, como demuestran algunos ejemplos seleccionados de expansión del mercado.
- La empresa sueca Electrolux se arriesgó de verdad cuando usó el infame eslogan “Nothing Sucks Like an Electrolux” para promocionar sus aspiradoras en Estados Unidos.
- ¿Y sabías que Apple entró en el mercado europeo sin incluir letras del alfabeto local en el diseño de sus teclados? Dudo que los alemanes hayan quedado muy impresionados con la empresa tecnológica cuando no pudieron encontrar sus diéresis.
Para tener una idea de cómo se debe hacer, veamos un ejemplo exitoso de expansión del mercado de Netflix, una empresa que aceleró su crecimiento en todo el mundo con una estrategia de localización.
Estudio de caso: estrategia de expansión del mercado y localización de Netflix
En poco más de 20 años, Netflix pasó de ser una empresa local de alquiler de DVD a una compañía global de medios y un servicio de streaming online disponible en más de 190 países. Tras iniciar su expansión global en 2010, después de un periodo de crecimiento lento en Estados Unidos, Netflix logró expandirse internacionalmente usando estos tres métodos:
- Traducción de contenido para públicos internacionales: Netflix inició su estrategia ofreciendo subtítulos y doblaje en el idioma de su mercado objetivo. Esto ha incluido hacer que el doblaje esté más disponible en países que prefieren los subtítulos al ver contenido en otros idiomas en streaming. Además, su interfaz de usuario y atención al cliente están completamente disponibles en el idioma de destino, asegurando que toda la experiencia del cliente esté localizada de principio a fin.
- Creación de contenido para los países objetivo: Como siguiente paso, Netflix se asoció con productoras locales para crear contenido original ambientado en los países a los que se dirigía. ¿Quién habría imaginado que la serie más vista de Netflix en 2021 sería El juego del calamar, una serie surcoreana sobre un grupo de personas que luchan a muerte en juegos infantiles locales?
- Adaptación de contenido a nuevos lugares: Recientemente, Netflix empezó a adaptar historias existentes a diferentes contextos lingüísticos y culturales, como en su acuerdo multimillonario con el autor estadounidense de obras de misterio Harlan Coben.Ahora puedes ver los libros de Coben adaptados en polaco, español y francés, además de las adaptaciones en inglés.
En vez de dar por sentado el atractivo global de la industria mediática estadounidense, Netflix fue un paso más allá para llegar a su público internacional localizando cada paso del recorrido del cliente. No es de extrañar que sus ingresos internacionales ya hayan superado sus ingresos nacionales.
Si tu negocio está dando sus primeros pasos en la expansión del mercado, hay algunos aspectos que debes tener en cuenta si quieres replicar el éxito de empresas como Netflix. Vamos directo al grano.
Aspectos a tener en cuenta al expandir un negocio internacionalmente
Hay cuatro factores principales que debes tener en cuenta al prepararte para introducir tu producto o servicio en un nuevo mercado. Los hemos reunido en la práctica lista de verificación que encontrarás a continuación, junto con las preguntas que debes hacerte a medida que avanzas.
Puedes tomar una captura de la siguiente tabla o descargar tu lista de verificación de expansión del mercado aquí.
Lista de verificación de los factores de expansión del mercado
| Factor | Preguntas | Características del mercado |
¿Quiénes son los principales competidores?
¿Cuál es el nivel de ingresos del país? ¿Qué tipo de talento local está disponible? ¿Cuáles son las barreras legales para la expansión? ¿Cuáles son las tendencias de consumo en el mercado? ¿Quién es nuestro cliente objetivo? ¿En qué mercados nos vamos a enfocar principalmente? ¿Cómo es el panorama sociopolítico? ¿Cuál es el mercado total direccionable (TAM)? |
|---|---|
| Adaptabilidad de la empresa y la marca |
¿Cómo le está yendo a mi negocio en el mercado actual?
¿Hay demanda para el producto/servicio en el mercado de destino? ¿Cuál es la ventaja competitiva/USP? ¿Cómo será la estructura de costos? ¿Cuál es la relación costo-beneficio? ¿Está la empresa preparada para asumir los riesgos de la expansión? ¿Habrá que adaptar/localizar el producto? |
| Disponibilidad de recursos |
¿Cómo obtener información sobre el mercado local?
¿Hay oportunidades para alianzas estratégicas? ¿Qué opciones de financiamiento hay disponibles? ¿La empresa tiene empleados que hablen el idioma local, o es necesario subcontratar? ¿Cómo vamos a encontrar traductores para nuestro contenido de marketing? ¿Qué tipo de herramientas hay disponibles para aumentar la eficiencia del flujo de trabajo? |
| Logística/aspectos prácticos |
¿Cuál es el procedimiento para registrar la empresa? ¿Hay requisitos de capital? ¿Hay desafíos de infraestructura para gestionar envíos, transporte y almacenamiento? ¿Qué métodos de pago hay disponibles? |
Aunque hay muchas más cosas a tener en cuenta, encontrar la respuesta correcta a estas preguntas te pone en el camino hacia el éxito al expandir tus operaciones comerciales a mercados extranjeros.
En los siguientes pasos encontrarás consejos prácticos que podrás aplicar para lograrlo.
Cuatro pasos para desarrollar una estrategia exitosa de expansión del mercado
No importa en qué industria estés, una buena estrategia aprovechará los datos para establecer metas tangibles al introducir tu producto o servicio en un mercado. También establecerá un presupuesto adecuado y un plan para afrontar desafíos como:
- barreras lingüísticas y culturales
- regulaciones locales
- restricciones de viaje
- reclutamiento de talento.
Sin embargo, al igual que en los mercados de consumo, no hay una solución única para todos. Al final, la mejor estrategia para la expansión a nuevos mercados es la que se adapta a tu negocio.
Puede parecer un poco abrumador al principio, así que, para hacerlo más sencillo, aquí tienes los pasos básicos que te recomendamos seguir para expandir tu negocio a nuevos mercados:
- Revisa el desempeño actual de tu negocio mediante los KPI
- Investiga el mercado
- Establece metas claras
- Adapta tu producto y tus materiales de marketing
1. Revisa el desempeño actual de tu negocio mediante los KPI
Las empresas no deberían intentar expandirse antes de haber alcanzado su punto máximo en el mercado nacional. Esto significa que necesitas determinar si la expansión del mercado es el camino correcto para tu empresa, basándote en datos medibles sobre el desempeño actual de tu negocio.
Hacer un seguimiento de las métricas o indicadores clave de rendimiento (KPI) es una parte natural del desarrollo empresarial. Algunos ejemplos de KPI que te pueden ayudar a saber si tu negocio está listo para la expansión internacional son:
- tasa de crecimiento
- ingresos por ventas
- tasa de conversión de ventas
- cuota de mercado
- volumen de tráfico del sitio web.
Llevar un registro de los datos también puede ayudarte en las primeras etapas para definir oportunidades de mercado en el extranjero. Por ejemplo, ¿tienes una proporción bastante alta de visitantes de un país concreto, pero no tienes un sitio web accesible en su idioma?
Eso puede ser una señal de que ya es hora de empezar la localización de tu sitio web para aumentar la conversión de ventas y el potencial de ingresos.
Herramientas para el éxito:
Probablemente tu empresa ya tiene un conjunto de objetivos y formas de medir los resultados de tus estrategias en el seguimiento interno de datos. Herramientas externas como Google Analytics y Similarweb te dan información valiosa sobre el tráfico de tu sitio web y pueden ayudarte a rastrear de dónde viene. Esto puede incluir desde diferentes canales de redes sociales hasta las ubicaciones geográficas de las personas que visitan tu sitio web, junto con su recorrido de usuario desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión final en ventas.
2. Investiga el mercado
El primer paso para entrar en un mercado es asegurarte de tener toda la información sobre las oportunidades y desafíos para la expansión dentro del país.
Necesitas averiguar el tamaño de tu sector en el país de destino, si hay demanda para tu producto o servicio en el nuevo mercado, quiénes son los competidores y si tienes que adaptar tu producto a las necesidades locales.
Luego tienes que resolver los temas prácticos. Por ejemplo, ¿cuáles son los canales de distribución más comunes en el mercado y cómo puedes acceder a ellos? ¿Cuáles son las regulaciones locales que podrían ser barreras de entrada?
Es imposible tener éxito en cualquier mercado sin entender al cliente potencial. Normalmente, quieres conocer el problema al que se enfrenta, averiguar cómo tu producto o servicio puede resolverlo con una propuesta única de venta (USP) y seguir una estrategia de marketing que transmita eficazmente el mensaje de tu marca. Eso requiere investigación, investigación y más investigación.
Herramientas para el éxito:
La investigación de marketing normalmente incluye tanto investigación primaria como secundaria, pero puedes elegir el enfoque que mejor funcione para tu negocio.
La investigación primaria te exigirá realizar entrevistas, encuestas y grupos focales, así como visitar el lugar en persona. Si eso no es posible, puedes conseguir la información que necesitas en bases de datos como Statista, NielsenIQ, Pew Research, OECD, Euromonitor y Google Market Finder.
3. Establece metas claras
Un negocio necesita tener metas y objetivos claramente definidos, y eso es igual de importante cuando se trata de expansión internacional. Tienes que preguntarte cuál es el objetivo final de expandirte en ese mercado, qué puedes lograr de forma realista en un plazo determinado y cómo vas a hacer el seguimiento del progreso. En otras palabras, tus metas tienen que ser SMART:
- S (específica)
- Medible
- Alcanzable
- Relevante
- T (con un plazo definido)
Algunos ejemplos de metas que tu empresa puede establecer para la expansión del mercado son:
- Abrir dos nuevas oficinas en Portugal y España para 2023.
- Aumentar la cuota de la empresa en el mercado surcoreano en un 2 % durante los próximos tres años.
- Conseguir dos nuevas alianzas estratégicas con proveedores locales antes de que termine el año.
- Generar 2 millones de dólares en ingresos brutos en el segundo año tras entrar en un nuevo mercado.
Tener metas tan claras te ayudará a planificar tu estrategia y los movimientos tácticos para entrar en mercados extranjeros. Igual que al principio, hacer un seguimiento continuo de los KPI y métricas es clave para ver cómo vas avanzando hacia tus metas.
Herramientas para el éxito:
Si aún no lo has hecho, piensa en usar herramientas de gestión de proyectos como Asana, Jira o Notion para hacer seguimiento de tus metas a corto y largo plazo y asignar tareas para cumplirlas.
4. Adapta tu producto y tus materiales de marketing
Ahora que ya tienes una idea de cómo es el mercado y has definido tus prioridades para entrar en él, es momento de planificar tu estrategia de marketing para la expansión. Esto va a requerir traducción y localización para adaptar tu producto y tus textos publicitarios al mercado local.
Si no tienes empleados en tu equipo con el conocimiento cultural o las habilidades lingüísticas para el mercado local, piensa en contratar freelancers o buscar proveedores de servicios lingüísticos en línea (LSP). Si no sabes por dónde empezar a buscar, échale un ojo al directorio de Redokun para encontrar traductores en línea.
Una vez que tengas tu equipo listo, traducir todo tu sitio web y los demás materiales de tu empresa puede parecer una tarea abrumadora. Tendrás que traducir y adaptar cada parte del recorrido del cliente, desde los materiales de marketing hasta la interfaz de usuario de tu sitio web, pensando en el consumidor local para obtener los mejores resultados. También tienes que asegurarte de que todos estén alineados en cuanto a las directrices de marca y la terminología específica del sector.
Si decides hacerlo manualmente, probablemente te llevará mucho tiempo, con archivos y hojas de cálculo yendo y viniendo por todos lados. Por suerte, existen herramientas de automatización que facilitan este proceso para tu empresa.
Herramientas para el éxito:
Invierte en un sistema de gestión de traducciones (TMS) como Redokun que te permite coordinar fácilmente tus proyectos multilingües reuniendo herramientas de traducción, comunicaciones y seguimiento del progreso en un solo lugar.
Redokun ofrece funcionalidades como la memoria de traducción y la traducción asistida por computadora para reducir el tiempo dedicado a tareas repetitivas. Eso hace que el flujo de trabajo de traducción de tu equipo sea más eficiente, reduce los costos de oportunidad y aumenta la productividad, ya que puedes dedicar tu valioso tiempo a otras tareas clave.
Redokun: échale un vistazo
¿Quieres ver Redokun en acción? Échale un vistazo a cómo funciona Redokun sin ningún compromiso:
Preguntas frecuentes
¿Qué significa que el mercado se esté expandiendo?
La expansión del mercado es una estrategia de crecimiento que implica ofrecer tu producto o servicio actual a un nuevo mercado.
¿Qué es la extensión de mercado?
Una fusión por extensión de mercado es un tipo de fusión en la que dos empresas del mismo sector con productos o servicios similares se unen para ampliar su alcance en el mercado.
¿Por qué es importante ampliar el alcance en el mercado?
Expandirse a nuevos mercados es importante porque impulsa el crecimiento y la rentabilidad.
Encontrar la clave del éxito en el mercado global
Como cada país tiene sus propias características únicas, prestar suficiente atención a la traducción y la localización es clave para cualquier estrategia exitosa de expansión del mercado.
Puede que usar el mismo enfoque para todos haya funcionado para Ikea, ya que las instrucciones de montaje de sus muebles embalados en plano pueden limitarse a diagramas e ilustraciones que cualquiera puede entender fácilmente, sin necesidad de traducción ni localización.
Pero es poco probable que funcione cuando te preparas para entrar en un nuevo mercado, especialmente si el público no conoce tu marca de antes.
En palabras de Google: si quieres crecer a nivel global, primero tienes que pensar en lo local. Por suerte, la amplia disponibilidad de recursos y herramientas de traducción ha hecho que pensar en lo local sea una tarea más fácil que antes.
Hasta la próxima,
Via
